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営業力強化のポイント3 『顧客と正しく付き合う』

2007年7月10日 by スタッフ   

 スタッフ

営業力強化のポイントとして、第一弾と第二弾では、
「ゴールへのストーリーを描くこと」
「自信を持つこと」
の重要性について述べた。

今日の第三弾では、「お客にこびないこと」の重要性について述べたい。

【できる営業マンは、お客にこびない】
私は入社して4年目になるが、営業に配属された当初のことを振り返ってみると、よく失敗をしたものだ。商品のことをよく分からず間違った内容をお客に説明してしまったり、商品の見積金額を間違って提出してずいぶんと薄利で販売してしまったり。今思い出しても当時はまだまだ半人前だったと思う。
それら数ある失敗のうちでやはり一番多かったのが、お客への対応に関する失敗である。自分自身に自信がなく、商品自体のことを知らないので商品自体にも自信が持てず、びくびく、おどおどしてしまって、よくお客の前で焦っていたものだ。そして、よく客の言うことに振り回されてもいた。
 
一つのパターンで見積を持って行くと、顧客の気が変わってまた別のいくつかのパターンを依頼されたり、会社に帰って夜遅くまでかかってその見積を作って持っていくと、顧客の気が変わってまた別の場所の全く違う商品の話になって作った見積りが無駄になったり、商品に対して要望を上げられ商品自体のカスタマイズを要望されたり。。。
慣れない当初は、顧客のそれらの思いつきの行動や無理な難題に対して、頭を悩ませ、時間と労力をかけて一生懸命取り組んでいた。
 
そんな私を尻目に、先輩のベテラン営業マンは、毎日涼しい顔で営業活動に取り組んでいた。仕事中も思い悩んで苦しみながら取り組んでいる風は一切なく、夜も7時ごろには切り上げて帰宅していた。そのくせ、常に高い営業成績をたたきだしていた。私はそんな先輩営業マンを羨望のまなざしで見つめていた。
 
私とその先輩の違いは一体何だったか?それは、「顧客をコントロールする力」の違いであった。
私の営業は、お客の言うことをすべて「正しいこと」、「対応すべきこと」として、何でもかんでもお客の言う通りに対応してあげていた。一方その先輩はお客をその気にさせて、自分のペースに持って行き、自分の手の中にある選択肢にお客を誘導していたのである。自分のできる提案を軸に、それで顧客が満足するように話を持って行って、それによって、最小限のコストで最大限の成果を得ていたのだ。

お客は決して神様ではない、あくまで、自分に利益をもたらしてくれる対象であるべきである。もちろん、自分に利益をもたらしてくれるお客については、大事にするべきである。ただ、そうではないお客に対しても、その要望に耳を傾け、奴隷のようにこびへつらうことは無いのだ。お客は利益をもたらしてくれて初めて付き合う価値がある。我々は決してお客の要望を満足させるためにボランティア活動をしているわけではない。我々はあくまで自分の利益の追及のためにお客との良好な関係を築こうとしているのだ。
 
そんな簡単なことを忘れて、ついつい顧客の要望に振り回され、見込みの無い案件にばかり時間を使い、その結果成果を上げられない例は非常に多い。自分の限られた時間と労力を優先順位をつけてどこに割り振っていくかという考えを持つことが重要である。その際、「お客は決して神様ではない」という意識がとても大切である。我々はお客を選ぶことができる。お客にも優先順位をつけ、お客にこびへつらうことなく、取捨選択することができる営業マンになるためには、必要不可欠である。
 

 
◆著者紹介
三島 正寛 (みしま まさひろ)
総合電機メーカーにて営業企画を経験後、企画部門のあり方に限界を感じ、自ら志願して現場の営業に異動。新規商品の事業拡大・販路開拓の営業に従事。2年間で多大な実績を残し、事業拡大に大きく貢献する。
現在、FRIの副代表理事。FRIがNPO法人化する以前から組織の運営参画し、早4年になる。今後、ますますFRIという組織を拡大・成長させるために代表の清水とともに日々奮闘中。

 

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