営業力強化のポイント２ 『自信を持つ・強みを持つ』

2007年7月 7日 by 副理事長　三島 正寛   

仕事をする上で、「営業力」というのは非常に重要な力である。それは実際にモノやサービスを販売する営業マンに限らず、あらゆる職種の人に必要な要素である。なぜなら、仕事をする以上、自分とは立場や考えの異なる他者に対して、自分の意見や考えを提案し、納得してもらって、自分の思うように動いてもらう必要があるからだ。それは正しく、「営業」そのものである。
　
営業力強化の2つ目のポイントとして、メンタルの部分の話をしたい。

　
【営業をする上で重要なことは、自信を持つこと】
日々、多種多様な顧客のもとに出向き、様々な種類の商談をする中で、「自信を持つこと」の重要性を強く感じている。「自信を持つ」とは、自分自身について自信を持つことでもあれば、自分が提案する商品やサービスの内容であったり、自分の会社に対して自信を持つことでもあるが、とにかく何に対しても自信を持つことが非常に重要だ。
　
みなさん考えてみて欲しい。
妙に自分に自信がなさそうで、商談をしていても自分とは目を合わせようとしない。常に目が伏せがちで、目も泳いでいる。声もハエが止まっているような小さな声で、汗もタラタラ流しながら話をしている。
そんな人から、受けた提案を喜んで受け入れる気になるだろうか？決してならないだろう。もし仮に、相手が提案している内容が非常に良いもので、欲しいものであったとしても、「何かウラがあるんじゃないだろうか？」、「何か言いたくないことを隠しているんじゃないだろうか？」とつい疑ってしまって、躊躇してしまうはずである。

逆に、「この商品は、必ずあなたのためになります。」とか、「もし使ってもらって、気に入らなければいつでも返品してもらって結構です。それくらいこの商品には自信があるんです。私を信じて一つ購入してみてください。」とか、自信マンマンに提案されたら、何だかその気になってその提案を受け入れたくなるはずである。

人間は誰しも選択することや決断することに臆病である。常に、自分の選択が正しいのか、本当にこの決断が良いのかと、多かれ少なかれ不安感を持っている。だから人はみな、「あなたのその選択は正しいですよ」と背中を後押ししてくれることを求めているのだ。そんな状況の人に対して、頼りなく、自信なさそうに提案を持ちかけることは、素手で戦に出陣するようなものだ。玉砕することは火を見るより明らかだ。

このように、言ってしまえば単なる「気の持ちよう」でしかないのだが、自分自身に自信があるかないかによって、提案の結果は大きく変わってしまうことになる。


【自信を持てる部分を見つけて、そこに特化しよう】
とはいうものの、「その自信はどうやってつければ良いのか」という話になる。それに関する答えは明解である。自信の持てる所を探して、その部分に集中すれば良いのである。例えばどんなに役に立たないように思える商品でも、必ず何かしらの価値が存在している。単なるゴミくずでなければ、その商品は必ずその他の同類の商品と比べた時に、何かしらの良いところがあるはずだ。その部分を強調し、その部分に特化して提案すれば、自ずから自信に満ちあふれた提案ができるはずである。なぜなら、その提案は本当に価値がある提案なのだから。

また逆に、本当に価値を感じてもらえる人に特化して提案するという方法もある。同じAという商品でも、人によっては、全く興味も価値も感じられない人もいれば、喉から手が出るほど欲しい人もいるはずである。アキバ系のフィギュアとか、鉄道の模型とか、一般人には到底理解できないものが一部の人には非常に高価な価値を持って感じられるのと同じことだ。そういう、価値を感じてくれる人を見つけて、その人に集中して営業をかけていくことによって、自然と自信を持って営業することができるようになる。

要は工夫次第で、自信は持てるのである。
私も、営業を始めた当初は、自分の扱う商品の特性や良さを自分自身が理解できておらず、お客さんからの質問に対して、「本当にこの商品はこのお客にとって価値があるのだろうか？」と心の中で不安に思いながらドギマギしていた。ただ、上記のことに気づいてからは、お客さんからの質問に対して、「そういう観点でこの商品を見られるのであれば、お客様にとってはこの商品は確かに価値を感じてもらえないかもしれません。ですので、今回はお引取りさせていただきます。ただ、この商品を選ぶ際には、必ずしもその観点だけではないはずです。また違ったこちらの観点から考えていただければ、この商品の価値が分かっていただけるはずです。その点をご考慮いただいた上で、検討ください。。。」と自信を持って答えられるようになった。要は、戦う場所が分かっているので、そこで戦えるのであれば戦うし、そうでないのなら身を引くということが自信を持って選択できるようになったのだ。

こうなると気持ちよく提案活動ができ、日々の立ち居振る舞いに自信が出てくる。その結果、実績がついてきて、そのお陰でさらに自信がつくという好循環を生み出すことができる。


「たかが自信、されど自信」だとつくづく思う。営業力を高めたい人は、まずは自信を持つことから始めて欲しい。そして同時に、自信を持つためには何をすれば良いのかも考えてみてもらいたい。


◆著者紹介
三島 正寛 （みしま まさひろ）
総合電機メーカーにて営業企画を経験後、企画部門のあり方に限界を感じ、自ら志願して現場の営業に異動。新規商品の事業拡大･販路開拓の営業に従事。2年間で多大な実績を残し、事業拡大に大きく貢献する。
現在、FRIの副代表理事。FRIがNPO法人化する以前から組織の運営参画し、早4年になる。今後、ますますFRIという組織を拡大･成長させるために代表の清水とともに日々奮闘中。