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シンプルに捉える秘訣 ~切り分けることの重要性~

2010年10月13日 by 理事長 清水 知輝   

理事長 清水 知輝

「うちのビジネスは複雑なので…」
コンサルティングなどでも良く聞くセリフだが、しかし、実態として複雑なビジネスなどほとんどない。なぜなら、複雑なビジネスは成功しない、という言葉通り、シンプルだからこそ儲かるし拡大するからである。
逆に、本当に複雑であれば、早急にビジネスを見直すべきだろう。そのビジネスは、必ず下降し始めるからだ。

 
例えば、UNIQLOは複雑な流通構造を持つアパレルにおいて、SPAというシンプルな構造をとることで、あれだけの収益を継続的に生み出すことに成功した。事実、トップブランドを除き、グローバルで成功しているアパレルの多くが、SPAの形態をとっている。
また、古い産業が傾いていくとき、色々なものが積み重なって、全体が複雑化してしまっているケースが大半である。そうなると、かけるべきところにお金をかけられず、全体の価値が落ち、顧客の評価を失い、後は、スパイラル的に落ちていく。
複雑なモデルというのは、そういったリスクを常にはらんでいると考えた方が良いのである。


では、なぜ多くの人が「複雑」と思ってしまうのか。
それは、物事を一体的に見過ぎか、あるいは細かく見過ぎなのだ。
理由は後ほど話すとして、最初に話したような方達の話を聞いていると、捉え方に課題があることが大半である。


例えば、自動車を題材に考えてみよう。


皆さんは、自動車(標準的乗用車)はどの程度の部品で出来ているか知っているだろうか。
かなり大雑把だが、だいたい1~3万個程度の部品から出来ている。エンジンだけでも1000個程もあり、そう考えると、とても複雑な乗り物に思えてこないだろうか。仕事で大手メーカーの系列会社でエンジン回り部品を見る機会があったのだが、たぶん、その仕事をしていなければ、一生知らずに終わったようなものが幾つもあったくらいだ。
また、自動車を自動車というレベルで捉えた時、なぜ走って止まるのか、という基本的な原理がわかるだろうか。もちろん、人に依りけりだが、自動車に興味がなく免許も持っていない人であれば、どうやって走るのか説明できない人も多いだろう。そういう人にとっては、自動車、と聞くだけで、複雑怪奇な物体に思える。
前者を見れば、誰でも細かくて複雑に思えるだろうし、後者の立場にたてば、運転するか同乗する以上には理解を進めようとはしない。


しかし、自動車というのは実は、車を動かす力を生み出すエンジン回り、その力を上手く伝達させて操縦したり走行・停止させる駆動回り、ライトなどの電装回り、車室内を快適に保つ室内環境回りの大きく4つ程度からなっている、のであり、その程度の大きさで見れば、何となくわかる気がしないだろうか。
そこから気になる部分をより深く知ろうとすれば、決して、「複雑だ!」という感覚に捕らわれて、それ以上知ろうとしなくなる事はないだろう。


要は、細か過ぎず粗過ぎず、適切な大きさに切り分けることで、人は物事を理解しやすくなる、という基本原理を忘れてはならないということだ。
そして、「複雑だ」という思い込みこそ、思考を停止させる大きな要因であり、また、多くの場合で、言い訳に使われてしまっているのではないだろうか。


これは、ビジネスでも同じである。


「誰に」「何を」「どのように」
私がビジネスを把握する時は、上記のフレームにあてはめて考える。5W1Hは私にとって情報量が多すぎるからだし、その程度に収められないと、他の人も直ぐには理解できないからだ。
正直、これさえわかれば、初期段階としての準備はほとんど終わったと言って良い。後は、それぞれの中身を細かく詰めていって、実行に耐えうるように検討し、PDCAを回していけさえすれば良い。


他にも「創って」「造って(作って)」「売る」という三枝匡氏の言葉や3Cや4Pなどの古典的フレームもある。あるいは、事業とは「商品×市場」だし、有名なポートフォリオも二軸で整理している。
他にも「物理的・感覚(精神)的」「責任・実行」「感情・論理」「権利・義務」「本音・建前」「帰納・演繹」「動的・静的」「必要・十分」など、私たちの周りにも単純な二項的フレームはたくさんある。


例えば、マーケティングのセグメントの仕方は、デモグラフィックかサイコグラフィックの二種類と覚えても差し支えないし、プライシングの仕方は、コスト積上型(かかる費用から算出する)かマーケット型(競合などマーケットで決まっている価格を前提として決める)か、大きく二種類で認識した方がわかりやすい。ビジネスも、賞味期限があるもの(食品だけでなく服などの流行ものも含めて)と長期的なもの(インフラ系や医療系など)では、利益の源泉が異なる。前者は基本、在庫を売り切ってロスをなくすことが、最大の利益源泉となるが、後者は商品サイクルコントロールによる価格維持や競合対策が重要となる。


そういったわかりやすいレベルで何度か切り分けていけば、それぞれを適切な大きさに区切ることが可能となる。
そうなれば、それを元に判断し料理するのはたやすい。


但し、優秀な人ほど陥りやすい失敗もある。
それは、普通の人がわかりやすいと思うよりも、とにかく細かく切って、抜け漏れをなくすことに心血を上げてしまうことだ。
こうなると、作った人以外は簡単にはわからない代物が出来上がる。
財務に詳しい人が作ったExcel表は、このパターンにあてはまることが多い。10億の話をする時に、千円の話に心血を注ぐことの意味を考えればわかるはずだが、それよりも精度を追求してしまうのだろう。気持ちはわからないでもないが、本来の目的を考えて何が重要かの判断は、常に行っていくべきであり、手段と目的を履き違えてはいけない、という典型例と言える。
一度に切り分けるのは、目的にも寄りけりであるが、2~5程度までを基本としておくと良いだろう。
つまり、9割カバー出来ればやり過ぎ、くらいの感覚で物事を見ていく曖昧さも併せ持つ必要があるのだ。


また、切り分け、という作業は、もろ刃の剣でもある。
それは、わかりやすい半面、細かな部分が見えにくいので、確認漏れが出やすい、ということだ。
なので、切り分ける人は、本当にこれで良いのか、という見直しを徹底してやる、という条件が、上手い切り分けの前提となってくる。
簡単なように見えて難しいのは、出てくるものに至るまでの作業が、アウトプットに対してかなりの量と精度を求められるからなのだ。心してかかって貰いたい。


最後に、上手い切り分けをするためにはどうすれば良いかに触れて締めくくりたい。


まず、色々な切り分けを身につけること。考える上での引き出しが多いほど、出てくるものも増えてくる。基礎の上に応用がある、という当たり前の話だが、なぜそういう切り分けが良いのか、どういう時には適切で、どういうときには不適なのか、程度まで、頭に入れておく必要があろう。
時々、MBAなどの本に載っているフレームワーク(古くはSWOTや3C、4P、5FORCES等々)だけを覚えて使う人がいるが、それが得意とする対象や欠点などを理解し、自分なりに加工して使えるくらいまで追求しないと、本来の効果を得ることはない。本からの知識を使うのであれば、出来るだけ何冊も読んでみて、現場で使っている人にたずねるくらいの努力が必要だ。


もう一つは、素直に考える、ということだ。多くの人は物事を複雑に考える傾向があり、それが優秀さを示すものだと勘違いしがちだが、実は、物事をわかりやすく簡単に話せる人の方が、結果的には高く評価されるし、私もそのような人に会うとそう感じる。そのためには、可能な限り素直にわかりやすく考える、ということだ。「こんな簡単で良いのか?」と自分で不安になるくらいでちょうどいいだろう。
例えば、商品企画であれば、「あなたは欲しいか?」「家族は買うか?」「誰が一番買うのか?」「何が売りか一言でいえるか?」「どこで売ったら一番売れるか?」というような問いを何度もして、そう思う先にフィールドワークに行ったり、ヒアリングをしてみることだ。「○○理論によれば…」などと言われるよりも、生の声の迫力の方が、よっぽど説得力があるものである。


上手く切り分けられれば、物事は全く違った形でシンプルに見えてくる。
是非、その違いを皆さん自身で経験して欲しい。


それでは、まとめよう。
上手くいくビジネスの秘訣は、シンプルなことである。
そのためには、物事を適切に切り分けて、シンプルに捉えていく力が欠かせない。
切り分けは、2~5程度を目安に、細か過ぎず粗過ぎず行わなければならないが、そのコツは、100%カバーしようとせず、8割9割カバーできれば上出来、と思うことである。
また、「色々な切り分け方を使いこなせるレベルで知っておくこと」と「不安になるくらい単純に素直に捉えること」が、切り分けのレベルを上げるうえで欠かせない。
この「切り分け」のスキルは、努力で身につけられるので、是非、チャレンジして貰いたい。


◆筆者紹介
FRI&Associatesの草創期メンバーで、現在NPO法人FRI&Associates 理事長。
外資系コンサルティングファームにて、事業戦略、業務改革、IT導入などを手がけたが、自身の仕事の関わり方に疑問を感じ、ベンチャー企業に転職。経験を活かし、経営・事業・商品・営業等の企画業務、ライン管理職、各種改革関連業務を担い、徹底した現場主義により業績拡大を支えつつ、多数の業界大手企業のマーケティングコンサルティングにも責任者として従事。業界特性を考慮した実践的なアプローチにより実績多数。その後、IT・ライフサイエンス領域の投資育成企業にて子会社の事業企画や経営改革、大手メーカーの機構改革などにあたった後、地元関西に戻り、計測機器メーカーにて、経営企画担当の上席執行役員として、各種改革業務および主要事業のマーケティング、事業開発などを推進する。現在は、大手監査法人にてメーカーを中心にビジネスアドバイザリーサービスを提供している。
 
FRI公式ツイッター(筆者が主担当です)
筆者個人ブログ「清水知輝の視点 ~ビジネス・キャリア徒然草~」

 

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